一個(gè)母嬰店是否具有可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定性，奶粉銷(xiāo)售占比將在所有部類(lèi)銷(xiāo)售中起到至關(guān)重要的作用。因?yàn)槟谭垆N(xiāo)售好與壞，是決定該店能否鎖住會(huì)員忠誠(chéng)度的制勝籌碼，除了奶粉本身的品質(zhì)之外，那么＂誘惑性＂的引導(dǎo)陳列就具有舉足輕重的作用了。不妨探討：如何才叫真正的生動(dòng)化＂誘惑＂陳列呢？

圖1

一、一個(gè)臂（即一小整組）的貨架每一層不應(yīng)全是某一段位存在（如圖1），而是每一層都應(yīng)有該品牌奶粉的三個(gè)段位，若該層貨架能放某品牌6個(gè)面，依據(jù)該店奶粉銷(xiāo)售段位好賣(mài)的原則（依據(jù)各店實(shí)情），如3段好賣(mài)則為3個(gè)面，1段為1個(gè)面，2段則放2個(gè)面。這樣既保證了每層貨架3個(gè)段位的整齊性，又讓好賣(mài)的段位所陳列的面最大最多，也讓暢銷(xiāo)段位庫(kù)存量相對(duì)另2段位大些，方便囤貨，又利于商品的合理化庫(kù)存管理（如圖2）。

圖2

圖3

二、打破傳統(tǒng)的滿(mǎn)貨架陳列（如圖3）。雖然這樣陳列具有超震撼的霸氣，給顧客一種視覺(jué)沖擊，但是否有一種賣(mài)不掉產(chǎn)品之嫌？試想：店內(nèi)若某品牌奶粉做買(mǎi)3送1活動(dòng)，可將貨架上故意留適當(dāng)空位，顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品時(shí)，員工可以此現(xiàn)象加以渲染：＂某某客戶(hù)，因該奶粉在搞活動(dòng)，銷(xiāo)售非�；鸨�，貨架都成這樣了……＂，以此構(gòu)造銷(xiāo)售極好的假象。（如圖4）

圖4

三、為增強(qiáng)奶粉貨架陳列極強(qiáng)的誘惑性和顧客的粘性，可在該店主推品牌的消費(fèi)會(huì)員中，公平公正或選取一位有公信力的會(huì)員寶寶做某品牌的形象代言，將寶寶的照片放在貨架中，以此提高眾多客戶(hù)的關(guān)注度（如圖5）�；�?qū)で髲S家的協(xié)助，做諸如＂最佳門(mén)店＂＂銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快門(mén)店＂等金字牌匾，用于提高該產(chǎn)品在顧客中的印象和地位。

圖5

四、因貨架自身高度及顧客可視空間原因，往往貨架的最頂端（最上面）一層和最下面一層不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，為提高貨架整體美感和生動(dòng)感。建議頂端一層或下面一層，可以擺各種造型用來(lái)展示小樣聽(tīng)；或上下適當(dāng)放些諸如盆栽、卡通布娃娃等；在條件允許的店鋪，可放奶粉買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)所贈(zèng)送物品樣品，以此提高顧客需求度（圖6）。

圖6

五、若某單品或段位缺貨的情況下，可在貨架上置一提示字樣，如＂溫馨致歉，因本單品太暢銷(xiāo)預(yù)計(jì)3天到貨＂等字樣，以此給顧客留下非常暢銷(xiāo)之印象。

故：奶粉生動(dòng)化陳列猶如給顧客購(gòu)滿(mǎn)欲的一支催化劑，助推液。只要能從顧客的需求出發(fā)，突破傳統(tǒng)的陳列模式，能吸引顧客的眼球，加上員工專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技能，奶粉尚佳的銷(xiāo)售不在話下。

（友情提示：本文所取圖片絕無(wú)廣告之意，純屬配合此文適用）。未完待續(xù)，敬請(qǐng)期待下期《母嬰店生動(dòng)化陳列之尿不濕、奶瓶篇》

【作者：趙輝（揮戈）微信號(hào)ZH18073163711】