IP在新零售的環(huán)境下到底還能衍生出什么樣精彩的手法？跟超級大IP合作有什么要注意的地方？對于女性消費(fèi)心理的把控，IP合作的經(jīng)驗(yàn)分享。

袋鼠媽媽：找準(zhǔn)合適的細(xì)分產(chǎn)品

以下為袋鼠媽媽江總分享交流全文

黃娜：謝謝主持人，謝謝一起聆聽了這么多精彩的案例，尤其是特步的肖總分享了321GO的案例讓我們熱血沸騰，我不知道在座商家聽到這個案例的時候有沒有一點(diǎn)嘀咕，心想特步的實(shí)力真強(qiáng)，但是我們有什么樣的實(shí)力造節(jié)呢？在這個IP大時代我們究竟有什么樣的作為，大家可能會有這樣的思考。接下來是一個簡單的快問快答，大家頭腦里面都有自己心儀的超級大IP前三名，首先有請梁子開始。

江梁：個特步、米老鼠、Kitty貓。

袋鼠媽媽聯(lián)合創(chuàng)始人-江梁

黃娜：聽完嘉賓的回答，不知道大家有沒有概念，IP在不同的領(lǐng)域都有涉及，傳統(tǒng)上所說的知識產(chǎn)權(quán)的IP的屬性其實(shí)已經(jīng)深入到了各個領(lǐng)域，成為商家爭投的熱點(diǎn)領(lǐng)域。比如四月份我們看到一個新聞，范冰冰小姐曾經(jīng)投了一個公司，注冊資本只有幾十萬，當(dāng)她拍賣居然達(dá)到了8億元，IP的溢價非常驚人，整個過程中如果商家沒有非常強(qiáng)的操控力跟這個IP進(jìn)行對話，這個時候可能會產(chǎn)生一些不良的后果，這一塊請分享下我們跟超級大IP合作有什么要注意的地方？

江梁：我會更注重看重這個大IP帶給我的實(shí)效。

黃娜：想請袋鼠媽媽江總給我們做個深入的分享，其實(shí)大家說到孕產(chǎn)婦不能回避就會提到袋鼠媽媽。大家都說定位成功，選擇合適的細(xì)分產(chǎn)品就成功的一半，這一點(diǎn)來說袋鼠媽媽的確有自己的發(fā)言權(quán)，這方面我們有請梁子分享一下袋鼠媽媽它自己的生存之道。

博雅天下數(shù)字營銷總經(jīng)理-黃娜

江梁：是這樣子的，我進(jìn)入這個領(lǐng)域的時候，其實(shí)這個領(lǐng)域還是一個空白的，這個品類也不太存在，大部分人認(rèn)為在孕期時期要去掉常規(guī)的護(hù)膚品不用就好，其實(shí)不用之后皮膚會變得很糟糕，不用的道理很簡單，日常的護(hù)膚品，包括化妝品里面可能有過多的有害的或者一些重金屬、有毒的物質(zhì)。我們想可不可以出一些比較簡單的，比較安全的護(hù)膚品，概念就是這樣產(chǎn)生的。鄭總剛才講到的做了很多跨界的合作，我們現(xiàn)在所有的跨界都是基于一個目的，就是把我們這個品類的安全開放掉。比如我們會做什么東西呢？大日化行業(yè)他們對配方，整個合作的過程，對于原材料是一個封閉的狀態(tài)，我們會發(fā)起一個線上線下的孕媽做一個自己的孕照進(jìn)行評選，選出全國各地一些非常有代表性的孕媽網(wǎng)紅從澳洲看我們的原產(chǎn)地，我們是要做開放，以這群真實(shí)的媽媽以及有影響力的領(lǐng)袖把這個信息傳播出去，包括跟浙江衛(wèi)視的合作，我們更多通過跨界達(dá)到一個目的，包括我們邀請很多真實(shí)的客戶進(jìn)入我們的工廠，包括用一些視頻展現(xiàn)出來，包括微信微博會公布這些內(nèi)容，我們不怕。我們整個制作工藝非常簡單，真的沒有太多的添加，所以我們敢開放過程。我們今天不會做提高品牌逼格的事情，我們所有的營銷都要回到一個點(diǎn)，要告訴消費(fèi)者怎么是安全的，我們今天仍然在做這個事情，告訴大家袋鼠媽媽是安全的孕婦護(hù)膚品。

金麥獎廣州宣講會循環(huán)播放視頻——袋鼠媽媽宣傳片

黃娜：袋鼠媽媽剛剛分享了這樣一個紀(jì)錄片，大家都有印象。其實(shí)在拍攝這個紀(jì)錄片的時候除了對產(chǎn)品的安全，對孕產(chǎn)婦的呵護(hù)也給大家留下了非常深刻的印象，你們對于消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是孕產(chǎn)媽媽這個非常特殊的群體的關(guān)懷上，你們品牌這一塊的構(gòu)建有什么樣的具體做法呢？

江梁：我覺得最好的關(guān)懷就是聆聽所有真實(shí)的孕媽的聲音，所以我們其實(shí)是有一個自媒體組，這群人做什么呢？就是把一些二次以上的顧客會加進(jìn)來，進(jìn)行一對一對的全程跟進(jìn)，產(chǎn)品指導(dǎo)，我們不會過多的從微博獲取信息，我覺得這個會有更多的雜音在里面，所以我們有一個專門的自媒體組，跟顧客一對一進(jìn)行溝通，把這些意見、整合優(yōu)化，無論優(yōu)化產(chǎn)品還是優(yōu)化前端的服務(wù)。

黃娜：剛才有一位嘉賓分享的時候，有一個頁面大家發(fā)出了一個哄笑，這個頁面說的是什么？消費(fèi)者是有自己的弱點(diǎn)的，比如說貪婪，貪小便宜，所以會買打折的商品，比如說盲從，可能會找意見領(lǐng)袖，聽他們的意見。其實(shí)這個整個過程中需要我們構(gòu)建我們意見領(lǐng)袖的位置，這就是我們企業(yè)在這個方面成為一個強(qiáng)IP的重要的因素。在這一塊我想請袋鼠媽媽聊一聊，因?yàn)樵挟a(chǎn)婦這個特殊的群體，他們這個時候處于一個急需意見，急需支持，急需關(guān)懷的過程之中，袋鼠媽媽作為一個孕產(chǎn)的呵護(hù)專家，你們是怎么樣從意見領(lǐng)袖的構(gòu)建方面完成互動的呢？

江梁：其實(shí)我們有測試過，跟一些孕產(chǎn)類的權(quán)威，無論是醫(yī)生也好，包括跟浙大的博士也去聊過合作，測試過，我發(fā)現(xiàn)我們這個品類非常奇怪，來自于第三方的權(quán)威其實(shí)相對其他品類來講弱很多，甚至于很差。我們當(dāng)時在想到底發(fā)生了什么，到底這里面有什么原因？但其實(shí)沒有一個很好的答案。估計(jì)中國人對寶寶的安全，對寶寶的重視程度是遠(yuǎn)超越一切的，有時還凌駕于第三方的聲音之外，他更相信親朋好友，所以我們當(dāng)時把意見的方向轉(zhuǎn)移了，我們也做跨界，我們也做合作，但是我們跟我們的老客戶合作，讓他們發(fā)聲。孕婦有一個很嚴(yán)重的現(xiàn)象，叫集群現(xiàn)象，一懷孕了，我也不知道我應(yīng)該做什么，這是中國孕媽大部分現(xiàn)狀，她們會去寶寶樹，去其他的地方，形成一個臨時孕期的部分，這一小波人會產(chǎn)生一些感情，這個小部落的推薦就非常有效，親身使用過并沒有問題這個很有用，所以我們后面影響的方向就調(diào)整了，借用老客影響新客，是這樣子的。

江總許愿：袋鼠媽媽-得安全者得天下

黃娜：好的，謝謝分享，今天是一個特殊的時期，金麥獎五周年，可不可以在這個時間點(diǎn)給金麥獎一點(diǎn)建議呢？

江梁：我今天特別想講的，就是品質(zhì)這兩個字。金麥獎今年引入了品質(zhì)獎，品質(zhì)對于各行各業(yè)來講應(yīng)該是公司的“基本法”，應(yīng)該去到這種程度，而我們公司為這一塊也是付出了很多。今年引入品質(zhì)獎，我非常開心。建議不敢說，我覺得金麥獎這個平臺好，但是我覺得可以開放更多維度的獎項(xiàng)給到更多的商家，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分商家離這個獎還是比較遠(yuǎn)，我覺得應(yīng)該讓金麥獎這個優(yōu)秀的平臺傳播更多的案例，代表一種能量。謝謝！

黃娜：謝謝非常精彩的分享，以及給金麥獎的金玉良言，今天下午有一個金麥獎的生日酒會，希望在這個酒會上有更多的建議，跟我們的組委會進(jìn)行更多深入的溝通和分享，讓我們共同祝福金麥獎成為一個超強(qiáng)大IP。謝謝大家。