1．焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名記在心中

每個(gè)人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽到別人叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個(gè)“工具”，顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦的，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對(duì)立；同時(shí)，也會(huì)讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。

在任何語言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)昕、最重要的字眼就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受？興奮！假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商品的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對(duì)他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

2．折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長流

在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展；而有的人則目光長遠(yuǎn)，更看重長遠(yuǎn)的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì)太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來還可能存在的合作機(jī)會(huì)。

搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長期大利。

3．情感效應(yīng)：用真心來融化客戶心中的堅(jiān)冰

成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。

陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心，融化客戶心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來越成為銷售的一個(gè)重要部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。

4．權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對(duì)你信賴有加

權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。"

權(quán)威效應(yīng)的普遍存在，首先是由于人們有安全心理，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的保險(xiǎn)系數(shù)，其次是由于人們有贊許心理，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)于銷售人員來說，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。

這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時(shí)都先想到你，離不開你；你給客戶提的建議，客戶都會(huì)欣然接受。這樣，客戶就會(huì)成為你的終身客戶。