新消費(fèi)環(huán)境下，出生率的逐年下降對(duì)母嬰生意長(zhǎng)效增長(zhǎng)產(chǎn)生了最直接的影響，2020年我國(guó)出生人口為1200萬(wàn)人，較2019年1465萬(wàn)人，減少了265萬(wàn)人，新生兒數(shù)量一個(gè)扭頭向下，人口出生率再創(chuàng)新低。隨著人口紅利的退卻，母嬰行業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)力轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費(fèi)升級(jí)，一方面，消費(fèi)多元、品類拓展、產(chǎn)品細(xì)分推動(dòng)母嬰市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)；另一方面，在低線城市中產(chǎn)階級(jí)崛起的推動(dòng)下，下沉市場(chǎng)的母嬰消費(fèi)潛力不斷爆發(fā)。

近日，由賽迪顧問(wèn)縣域經(jīng)濟(jì)研究中心編制的《2021中國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)研究》正式發(fā)布，這是衡量各地縣域發(fā)展的重要參考。渠道下沉到縣級(jí)市場(chǎng)甚至是農(nóng)村市場(chǎng)，母嬰生意如何找準(zhǔn)支點(diǎn)？百?gòu)?qiáng)縣榜單新鮮出爐，或許可以給你參考。

數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn)，2021.08

據(jù)榜單顯示，百?gòu)?qiáng)縣中東部地區(qū)占65席，中部地區(qū)占22席、西部地區(qū)占10席，東北地區(qū)占3席。其中，江蘇省、浙江省、山東省三省表現(xiàn)搶眼，分別占25席、18席和13席，在百?gòu)?qiáng)縣前10名中，江蘇省獨(dú)占一半，分別為昆山市、江陰市、張家港市、常熟市、太倉(cāng)市和宜興市。

以江蘇為例，具體來(lái)看，昆山、張家港、常熟、太倉(cāng)四地同是蘇州市下轄縣級(jí)市，目前在蘇州母嬰市場(chǎng)上，除了有嬰知島、孩子王這樣的知名母嬰連鎖，還有愛(ài)嬰島和愛(ài)嬰室等外省連鎖在不斷加速滲透，近年來(lái)還有諸多新興的進(jìn)口母嬰店積極搶占市場(chǎng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，聚焦在昆山市本土市場(chǎng)上，我的嬰為愛(ài)、貝因美、唯寶母嬰童、嬰愛(ài)前線、我的小阿華、孕嬰坊等多家連鎖盤踞；而在張家港本土市場(chǎng)上，也擁有著寶貝之家、怡嬰坊、凱兒得樂(lè)、可愛(ài)可親、蘑菇寶寶等多家母嬰連鎖；在常熟市場(chǎng)也是同樣，不乏貝貝屋、唯寶母嬰、貝貝樂(lè)、親子寶貝等諸多母嬰店；太倉(cāng)市中母嬰之家的門店眾多，此外不僅有孩子王和愛(ài)嬰島等大連鎖，還有孕嬰家園、鳴珠愛(ài)嬰等小連鎖。

江陰和宜興同屬于無(wú)錫市，提到無(wú)錫就不得不提江陰樂(lè)茵，憑借著專業(yè)和走心的服務(wù)，截止目前，樂(lè)茵已經(jīng)從最初江陰壽山路的一個(gè)店鋪發(fā)展為現(xiàn)今擁有跨泰州、張家港、江陰三地的60多家門店，逐漸成為江蘇乃至全國(guó)都有影響力的母嬰連鎖品牌，不僅在江陰市達(dá)到了近乎壟斷的地位，在整個(gè)無(wú)錫都干得風(fēng)生水起�？v觀整個(gè)宜興母嬰市場(chǎng)，和江陰市形成鮮明對(duì)比，似乎還未出現(xiàn)類似于樂(lè)茵這樣的龍頭企業(yè)，以小連鎖和單體店居多。

綜上其實(shí)不難看出，母嬰零售發(fā)展至今天，不只是江蘇母嬰市場(chǎng)，整個(gè)國(guó)內(nèi)連鎖母嬰市場(chǎng)集中度仍舊較低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局也較為分散，雖然在一些一二三線城市已經(jīng)有龍頭占山為王，但放眼中國(guó)的更為下沉的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)，與逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務(wù)業(yè)不成熟、零售市場(chǎng)相對(duì)需求缺口較大，整體上來(lái)看仍舊是活力無(wú)限，在新生人口增量產(chǎn)生的旺盛需求和低線城市消費(fèi)潛力釋放帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)這兩大因素共同推動(dòng)下，下沉市場(chǎng)的母嬰生意還有更多可以挖掘的地方。

那么，掘金下沉市場(chǎng)，需要做好哪些充足準(zhǔn)備？

第一、選址要慎重，裝修忌過(guò)度

在選址問(wèn)題上，很多人難免會(huì)帶著固化思維，想當(dāng)然地認(rèn)為三四線城市的人口及地域規(guī)模有已經(jīng)決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實(shí)不然，一個(gè)好的位置往往能決定門店未來(lái)的客流量。另外，盡管三四線城市人們的生活節(jié)奏相對(duì)要慢很多，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)可能可以彌補(bǔ)選址的不足，但是流量為王這一點(diǎn)是永恒不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。

在門店裝修上，很多店主潛意識(shí)里會(huì)覺(jué)得裝修越好越吸引客人，希望通過(guò)重金打造提升自己的逼格，其實(shí)這對(duì)于想在三四線城市撈金并不可取。如果在一二線，確實(shí)要裝修精致豪華，但在三四線裝修太夸張就等于過(guò)度浪費(fèi)。裝修越好，對(duì)本就消費(fèi)水平不是特別高的顧客來(lái)說(shuō)會(huì)覺(jué)得這家店特別貴，可能自己消費(fèi)不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實(shí)，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、溫馨的感覺(jué)就可以。

第二、挖掘消費(fèi)者認(rèn)知中關(guān)注的利益點(diǎn)

母嬰店的主力消費(fèi)是媽媽，尤其是指定產(chǎn)品消費(fèi)者，爸爸和爺爺奶奶是重復(fù)購(gòu)買者，城市的消費(fèi)者媽媽的主觀意識(shí)比較強(qiáng)，品牌意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)進(jìn)口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認(rèn)知層面上，三四線城市消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品的認(rèn)知程度相對(duì)較低，品牌忠誠(chéng)度也不高。例如當(dāng)購(gòu)買的某種產(chǎn)品缺貨時(shí)，會(huì)放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因?yàn)槊�利關(guān)系，經(jīng)銷商對(duì)于品牌的排斥也是逐級(jí)產(chǎn)生的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)更多的是國(guó)貨，然后價(jià)格不高，物美價(jià)廉，更受歡迎，尖端的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)并不是可以很好的被接受。

此外，在購(gòu)買習(xí)慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對(duì)非標(biāo)品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費(fèi)者容易被左右，更多采購(gòu)目的是解決物理需求而非心理需求，非標(biāo)品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級(jí)市場(chǎng)更容易接受大力度活動(dòng)，甚至一次購(gòu)買幾箱。

第三、消費(fèi)升級(jí)已然開(kāi)始，現(xiàn)在需要著手準(zhǔn)備

實(shí)際上三四線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些級(jí)別高端的消費(fèi)者已經(jīng)在升級(jí)了，當(dāng)大勢(shì)來(lái)臨時(shí)，母嬰店主已經(jīng)要開(kāi)始著手準(zhǔn)備了。例如，增加長(zhǎng)尾產(chǎn)品，特色化以及定制化，通俗來(lái)講更多的是為視野之外的消費(fèi)群體提供產(chǎn)品、滿足需求，比如一些新型智能沖奶機(jī)的出現(xiàn)，某種意義上來(lái)講就是消費(fèi)升級(jí)的具體體現(xiàn)，這個(gè)東西完全可以不用，但是隨著消費(fèi)觀念的改變，人們開(kāi)始有了解使用的需求了。還有一個(gè)最明顯的一個(gè)例子就是紙尿褲，從傳統(tǒng)的尿布到紙尿褲就是消費(fèi)升級(jí)，尿褲又在升級(jí)分場(chǎng)景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和三四級(jí)城市店主也沒(méi)有過(guò)多的引進(jìn)產(chǎn)品并且傳播出去，當(dāng)然這可能也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

第四、維護(hù)老顧客比開(kāi)發(fā)新顧客更重要

俗話說(shuō)，開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶，因?yàn)榭诒�的力量往往能帶�?lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切�；�于三四線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費(fèi)圈小且相對(duì)固定，基本是“人情市場(chǎng)”，可以說(shuō)老顧客是三四線母嬰店的主要消費(fèi)群體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續(xù)留客的能力，把門店運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)同感和復(fù)購(gòu)率上。說(shuō)到底，存量市場(chǎng)蛋糕雖小的同時(shí)，增量市場(chǎng)卻在擴(kuò)大，維護(hù)好老顧客是提升用戶客單價(jià)的關(guān)鍵一環(huán)。

下沉市場(chǎng)是不是真香不能一概而論，但消費(fèi)力擺在那里，抓住機(jī)會(huì)就有生意。